Холодные звонки. 5 шагов к успеху
“Наши сотрудники прошли не один тренинг по холодным звонкам, но все равно они боятся их делать. Им постоянно отказывают, несмотря на то, что они делают все, чему их научили на тренинге.”
(Отрывок из разговора с руководителем компании)
Знакомая ситуация?! Давайте разберемся, в чем же причина. Факты: cотрудники отдела продаж за год прошли 4 тренинга продаж по телефону. Руководитель компании посещала семинары по мотивации персонала и старается применять все методики. Тем не менее менеджеры по продажам по-прежнему избегают делать холодные звонки. Из моей практики, сотрудники не хотят или боятся делать холодные звонки, потому что у них не сформирована личная система работы с отказами. Именно это умение “держать удар” и отличает успешных продавцов от посредственных. Рассмотрим основные шаги, как правильно настроиться и преодолеть страх перед отказом:
Шаг 1. Будьте готовы к отказу.
Давайте разберем самый худший вариант развития событий. Что произойдет в этом случае? Какая будет ваша первая реакция? Опишите все возможные варианты отказа и ваши первые реакции на отказ (только честно).Например,
Ситуация: Клиент выслушает меня и бросит трубку – Реакция: Меня парализует страх и я не смогу никому звонить в этот день.
Ситуация: Очень важный клиент выслушает и скажет, что мое предложение ему не интересно – Реакция: Расстроюсь сильно и скажу себе, что неудачник и т.д.
Еще раз отмечу, что здесь важно быть честными с собой. Самые первые реакции мы не можем контролировать. Они такие, какие есть. А вот что мы делаем с этими начальными реакциями, давайте рассмотрим во втором шаге.
Шаг 2. Активируем внутреннего коуча.
Внутренний коуч – это голос, который будет нас поддерживать и принимать в сложных ситуациях. Звучит он так:
“Молодец, что сделал попытку”, “Это неприятно, но ты справишься. Я на твоей стороне”, “То, что клиент накричал, говорит о том, что у него проблемы. Не поддавайся на провокации ” и т.д.
Шаг 3. Акцент на профессиональный рост.
С помощью внутреннего коуча, решите, что профессиональный рост для вас важнее, чем сиюминутная слабость. Схема простая:
Шаг 4. Сначала действие, потом мотивация.
Не ждите, когда вам захочется позвонить клиенту, когда вы будете иметь всю необходимую информацию, когда будете чувствовать себя уверенно. Используйте правило самомотивации.
Правило самомотивации № 1: Сначала действие, потом желание. Помните, аппетит приходит во время еды. Активируйте внутреннего коуча, чтобы было легче снять трубку!
Шаг 5. Установите свои правила игры.
Посмотрите, сколько звонков вы сможете сделать в течении 30-40 минут. Или задайтесь целью получить порядка 10 отказов за день (то есть, вам придется делать больше звонков). Что дает такой стиль работы? Постановка личных целей в выполнении холодных звонков преодолеет инертность и поднимет уровень личной мотивации. И возможно, уже с первых минут выполнения этих рекомендаций, вы ощутите себя в состоянии потока.
Удачных холодных звонков!
С уважением, Анна Ланге