Новые методы продаж. Технология Инсайт
Внимание! Открытый тренинг «Технология продаж Инсайт» состоится 25 мая 2015 в РШУ (Русской Школе Управления)
Почему закрывать продажи с помощью классических методов становится все сложнее? Как получается, что лучшие технологии продаж устаревают? Неужели выигрывает тот, кто даст большую скидку?
Ответ следует искать в современных возможностях покупателя. Важно отметить, что здесь речь идет о сложных продажах, то есть о продажах комплексных решений для бизнеса с помощью определенных товаров и услуг (B2B). Современный клиент хорошо подготовлен и отлично ориентируется в потребностях своей компании, и четко знает, сколько компания готова заплатить. Развитие интернет технологий и социальных медиа дает клиенту возможность быть не менее компетентным, чем сам продавец. Именно поэтому, во время первого контакта клиент уже не может находиться на начальных стадиях цикла продаж.
Такой тип покупателя не хочет слушать, как ему рассказывают о характеристиках товара или услуги и потенциальных выгодах. Также, такой покупатель не хочет отвечать на открытые вопросы, которые не представляют для него никакой ценности. Поэтому, все возможности для дальнейшего продуктивного диалога сразу же блокируются. А если из вежливости, покупатель все же выслушает вас и ответит на ваши вопросы, то польза от такого диалога будет невелика.
Так что же хочет покупатель? Покупатель хочет услышать некую новую информацию, озарение или инсайт относительно уже существующих решений или о потенциально эффективных решениях. Технология продаж Инсайт позволяет показать ценность товара или услуги, отстроиться от конкурентов и сформировать новое видение потенциального решения проблемы клиента с помощью использования вашего товара или услуги. Таким образом, меняется мышление и видение покупателя об использовании вашего продукта или услуги в максимально комфортной обстановке, то есть без привычного давления со стороны продавца.
Как работает технология продаж Инсайт? Менеджеры по продажам комплексных продуктов или услуг заранее формулируют сценарные диалоги и презентацию таким образом, что во время общения у клиента будут возникать мысли “Точно!” или “Это интересно!” относительно вашего предложения, и самое главное, полностью меняться само видение процесса совершения покупки или оформления сделки. Также используется техника моделирования вопросов, направленных на создание “до и после” контраста. Вопросы (и открытые и закрытые) делятся на два типа в зависимости от типа покупателя и его мотивационного профиля и т.д.
Использование технологии Инсайт позволит менеджерам по продажам:
- Помочь клиенту принять решение о покупке или подписании контракта с помощью “виртуального тура” и оценить уникальность вашего предложения
- Наладить общение с клиентом в обстановке доверия и комфорта для клиента
Чтобы обсудить возможность обучения технологии продаж Инсайт менеджеров по продажам вашей компании, пожалуйста, позвоните +7(495)796-30-14 или напишите на электронный адрес info@experttraining.ru